Как строится работа финансового консультанта с клиентом

Как строится работа финансового консультанта с частным клиентом

Здравствуйте уважаемые читатели,

эта статья расскажет о том, как строится взаимодействие человека с независимым финансовым советником. И прежде давайте поймем – а зачем вообще кому-то нужен финансовый советник? Зачем к нему обращаться, и чем он может помочь?

И ответ очень прост. Вспомните свои школьные, институтские годы; если вы не финансист – вас никогда не учили грамотному управлению деньгами. Нашлось время для стереометрии и органической химии, но о личном финансовом планировании (ЛФП), инвестировании, портфельной теории (asset allocation) — мы ничего не знаем.

К чему это приводит? Человек начинает взрослую жизнь, не умея управлять личными финансами. Принимая финансовые решения, он фактически действует наобум, методом тыка. Будут ли его решения оптимальны? Конечно, нет. Более того, неграмотные решения угрожают его финансовому благополучию.

Представьте себе «электрика», который не знает – что такое фаза, заземление и напряжение. Если его допустить к работе, результат будет крайне плачевным: тяжелый удар током, или короткое замыкание, и следом пожар. Однако большинство россиян спокойно «сами себе финансисты» — не смущаясь тем, что об управлении личными финансами они практически ничего не знают.

Если мы понимаем, что некомпетентны в какой-то важной области — мы обращаемся к специалистам. Например — к хирургу, архитектору, зубному врачу. Ибо знаем, что «самодеятельность» в сферах, где у нас нет знаний и опыта — будет слишком дорого стоить.

Если вы плохо понимаете, как спланировать достижение своих важнейших финансовых целей, не знаете – какие инструменты для этого использовать, что такое пассивное инвестирование и портфельная теория, как сформировать структуру своего инвестиционного портфеля и какую среднюю доходность он обеспечит, с чего вообще нужно начинать, когда вы намереваетесь привести в порядок свою финансовую жизнь — то вопросы долгосрочного финансового планирования и инвестирования разумно обсуждать с профессионалом. Это – независимый финансовый советник.

Я вижу четыре основных задачи, для решения которых вам понадобится финансовый советник:

  • Личное финансовое планирование на длительный срок, а также составление личного финансового плана (ЛФП). Специалист поможет четко описать долгосрочные финансовые цели, расчетами проверить их достижимость в нужное время в будущем, и предложит конкретные инструменты, которые приведут вас к целям;
  • Периодический контроль того, как идет выполнение вашего финансового плана, и внесение корректировок при необходимости;
  • Единоразовая консультация на этапе принятия вами какого-то важного финансового решения, способного оказать серьезное влияние на ваше финансовое будущее;
  • Услуга «второе мнение». Это ситуация, когда некто предлагает вам финансовое или инвестиционное решение, и вы хотели бы получить независимое профессиональное мнение по этому вопросу.

Наверное, вы понимаете – чтобы ваше продвижение к важным целям было эффективным, нельзя действовать хаотично, без плана. Иначе вместо продуманных, грамотно подобранных активов вы обнаружите в своем инвестиционном портфеле «лебедя, рака и щуку», в которые вы в разное время жизни инвестировали совершенно случайно. И которые вовсе не служат достижению ваших целей.

И поэтому, если у вас еще нет своего финансового плана – начните с долгосрочного планирования собственной финансовой жизни.

1. Первая встреча с финансовым советником

Итак, мы встречаемся с вами в первый раз. После приветствия, обмена визитками и краткого рассказа о себе я плавно перехожу к цели нашей встречи, и прошу своего клиента описать те финансовые задачи, которые он видит перед собой, и перечислить те вопросы, которые он хотел бы обсудить со мной. И здесь уместно сказать, что профессия финансового советника во многом похожа на профессию врача.

Человек обращается к врачу, когда его что-то беспокоит. Хороший врач не назначит лечение до той поры, пока не поймет – в чем причина проблемы пациента. Он будет задавать человеку вопросы, измерит давление, попросит сдать анализы. И лишь когда картина ясна полностью – назначается лечение.

Хороший финансовый советник будет действовать точно также. Это означает, что после обсуждения тех задач, которые видит перед собой мой клиент – я обязательно задам ему ряд профессиональных вопросов, что позволят мне отчетливо понять текущее финансовое положение этого человека.

Вот примерный список необходимых мне данных:

  • В целях пенсионного планирования мне нужно знать возраст моего клиента;
  • Каков состав его семьи, для скольких людей он является кормильцем – от этого будут зависеть его потребности в страховании жизни;
  • Требуется ли этой семье программа сбережений для высшего образования детей;
  • Каковы активы и пассивы, доходы и расходы моего клиента – это определит размер средств, которые человек или семья сможет регулярно инвестировать для решения своих долгосрочных финансовых задач;
  • Каков его текущий уровень ликвидности, то есть какая часть активов представлена наличными, или активами, которые могут быть очень быстро превращены в наличные при возникновении форс-мажорной ситуации;
  • Наконец, с помощью ответов на 8 простых вопросов мы вместе с моим клиентом поймем, каков его риск-профиль, какова его склонность к риску. Это определит структуру его инвестиционного портфеля – а значит и ожидаемую доходность портфеля. Эту величину я буду использовать для составления финансового плана моего клиента.

Тем самым, к настоящему моменту первой встречи с клиентом у меня есть четкое понимание его финансовой ситуации, и тех задач, что он намерен решить. И на этом наша первая встреча заканчивается.

Почему?

Потому что мне необходимо время, что того, чтобы проанализировать полученную от человека информацию.  Мне нужно сделать ряд финансовых расчетов, выбрать из представленных на рынке оптимальное для этого человека решение, и подготовить проекты необходимых контрактов.

Я проделаю эту работу в тиши своего кабинета. И когда она будет завершена – мы встретимся с моим клиентом снова.

И здесь позвольте еще одну аналогию с работой врача. Мы можем оказаться у него на приеме, или когда у нас уже что-то болит, или же для профилактического осмотра (check up — в переводе с английского означает «осмотр, проверка, контроль», а в медицинском контексте – медосмотр).

Так вот, любой врач вам скажет, что упредить болезнь профилактикой намного легче, чем впоследствии ее лечить. Это полностью справедливо и в отношении личных финансов.

Если вы понимаете, что в жизни есть ряд серьезных финансовых задач, и упускать время означает делать эти задачи все сложнее и сложнее – то вывод очевиден: действовать нужно немедленно. Человек встречается с профессионалом — ибо собственных знаний часто недостаточно, обсуждает с финансовым советником свои долгосрочные финансовые задачи, и начинает их решать.

2. Вторая встреча с финансовым советником

Между нашей первой и второй встречей проходит обычно немного времени, два-три дня. И когда мы встречаемся снова, я предоставлю своему клиенту проект решения. Это могут быть несколько расчетов личного финансового плана (ЛФП), которые покажут величину капитала человека для будущих лет в тех или иных предположениях. Также эти расчеты покажут, достигаются ли в нужное время важнейшие финансовые цели человека.

Вероятно, я дам человеку ряд рекомендаций – как нужно изменить текущую финансовую ситуацию для того, чтобы финансовое положение моего клиента стало более стабильным. Наконец, я подготовлю проекты контрактов, которые предлагаю использовать клиенту для достижения его финансовых целей – и объясню, почему именно эти инструменты будут оптимальны для него.

Для таких долгосрочных финансовых задач, как создание накоплений на обучение детей, покупка недвижимости, накопление стартового капитала открытие собственного бизнеса, формирование личного пенсионного капитала, обеспечение собственной финансовой безопасности – человек получит выверенное, профессиональное решение.

Хороший портной сошьет костюм, что будет идеально сидеть на вас. Он тщательно снимет мерки, затем несколько раз пригласит вас на примерку. Фактически, финансовый советник занимается индпошивом финансовых решений для своего клиента – чтобы они наилучшим образом подходили ему. На первой встрече «снимаются мерки», на второй – мы выполняем «примерку». И в результате рождается оптимальное финансовое решение для вас.

Что ж, наша вторая встреча с клиентом близится к завершению. Я объяснил человеку предлагаемое решение, мы внимательно изучили финансовые расчеты, и проекты контрактов. И если мой клиент одобряет предложенное решение – мы переходим на стадию его практической реализации.

Это означает, что я как финансовый советник открываю согласованные с клиентом контракты, и он начинает планомерное движение к своим финансовым целям.

Здесь уместно сказать, что я работаю в Москве. Однако у меня есть много клиентов как из других регионов России, так и из других стран. Расстояние не является проблемой — с удаленными клиентами мы проводим встречи в формате видеосвязи, открыть необходимые контракты легко и на расстоянии.

Итак, консультации завершены, индивидуально подобранные для клиента контракты открыты, и начали действовать. Однако на этом наше сотрудничество не заканчивается.

3. Сопровождение

Я открываю своим клиентам страховые и накопительные контракты, которые длятся десятки лет, а то и всю человеческую жизнь. Это сложные продукты, и у людей возникает масса вопросов за то время, что они используют их. Кроме того, со временем возникает необходимость внести какие-то изменения в выпущенном контракте – например, изменить состав его опций, или назначенных бенефициаров.

Ответить человеку на возникшие вопросы, и помочь ему при необходимости внести изменения в контракт – это моя ответственность. Клиент звонит мне, и мы решаем возникшие вопросы. Человек всегда может рассчитывать на помощь и поддержку с моей стороны.

4. Я как финансовый навигатор

Выйдя во взрослую жизнь, мы постоянно совершаем операции с деньгами. И тем самым находимся в постоянном финансовом движении.

К сожалению, для многих людей это движение – хаотичное, броуновское. Они двигаются быстро, но в финансовом смысле остаются на месте. Например, многие умные люди, которые прекрасно зарабатывали долгие десятилетия – завершают карьеру не создав капитал, обрекая себя на очень скудное существование.

Почему так происходит? Эти люди не планировали свое финансовое будущее.

Выполняя совершенно элементарные финансовые действия – человек легко может обеспечить себе достаток, жить ярче, и значительно дольше. Фактически, хороший план и эффективный инвестиционный контракт ставят достижение ваших финансовых целей на автопилот.

Если ваши цели неясны, и плана нет – обратитесь к финансовому советнику. Он поможет вам уточнить свои цели (для многих людей они очень похожи), и составит план их достижения.

Можно сказать, что я являюсь для людей «финансовым GPS-навигатором». К заданным вами целям — я  прокладываю оптимальный маршрут. И затем помогаю уверенно двигаться к финишу. Без этого в финансовом смысле вы останетесь на месте, упуская самое дорогое – время.

Если вам нужна консультация по личному финансовому планированию – пожалуйста, свяжитесь со мной.

С уважением,

Владимир Авденин,
независимый финансовый советник




Понравилась статья? Поделиться с друзьями: